Si vous opérez sur un marché B2B, vos produits ou services s'adressent exclusivement à des clients professionnels. Or, les attentes de ces derniers diffèrent sensiblement de celles des particuliers. Voici 5 secrets, méthodes et outils que vous pouvez utiliser pour trouver de nouveaux clients dans votre secteur.
Trouver le bon timing en matière de prospection
S'il n'y avait qu'une seule erreur en prospection B2B, ce serait probablement le timing. En fait, de nombreux chefs d'entreprise repoussent constamment la recherche de nouveaux clients. Avec une clientèle déjà fidèle, ils ne voient pas toujours la nécessité de développer en permanence leur base de contacts. Cependant, cette stratégie peut être particulièrement risquée à long terme. Surtout, n'attendez pas une crise commerciale pour prospecter! Au contraire, elle aura tout intérêt à investir dans l'achat de bases de données en pleine période de croissance. Vous disposerez alors de toutes les ressources nécessaires pour attirer de nouveaux prospects et ainsi pérenniser votre développement.
Analysez vos données avant d'entreprendre vos actions marketing
Avec l'essor du marketing digital, vous disposez désormais d'un large panel d'outils pour constituer votre base de prospection. Bien que riche en opportunités, cette grande diversité de techniques commerciales peut cependant devenir un frein. Comment être sûr de choisir les méthodes les plus adaptées à votre marché? La réponse est simple : il vous suffit d'analyser vos données avant d'investir dans une campagne de prospection. Si vous utilisez un logiciel de gestion de la relation client (CRM), publiez les derniers rapports d'activité et passez-les en revue avec votre force de vente. Identifiez les canaux de communication qui vous offrent le meilleur retour sur investissement, puis engagez-vous à les développer. Les données collectées par le site Web de votre entreprise peuvent également être utiles lors de cette étape, pensez à les intégrer dans votre analyse.
Planifiez vos campagnes de prospection de bas en haut
Vous pensez avoir identifié des méthodes de prospection efficaces pour attirer de nouveaux clients? Surtout, ne cédez pas aux sirènes de la hâte. Plus vous improvisez, moins vous avez de chances de réussir! Assurez-vous plutôt de planifier votre prochaine campagne de prospection dans les moindres détails. Impliquez les commerciaux de votre entreprise dans ce processus de planification – votre stratégie marketing ne doit plus avoir de zones grises à leurs yeux. Ils pourront aussi se transformer en véritables forces de proposition. Pensez à définir chaque étape du parcours client de bas en haut, du premier contact du prospect avec votre marque à sa fidélisation. En brandissant ainsi votre entonnoir de vente, vous offrirez à vos employés un horizon à long terme tout en facilitant leurs efforts de prospection.
Adoptez de nouveaux outils numériques
La prospection en ligne peut être rentable dans la plupart des industries B2B. Certaines méthodes numériques sont même devenues incontournables. Vous ne pourrez donc plus vous passer d'un site internet de qualité professionnelle pour présenter vos produits et services. Vous devrez également veiller à proposer une navigation ergonomique et une expérience utilisateur de qualité si vous souhaitez étoffer votre fichier de prospection. Enfin, vous aurez intérêt à bien référencer votre site en postant du contenu à forte valeur ajoutée dans votre rubrique blog. Cette stratégie de marketing de contenu contribuera à améliorer à la fois votre image de marque et votre visibilité. Mais ce n'est pas tout : la prospection digitale ne s'arrête pas à la conception d'un site internet. Par conséquent, vous pouvez utiliser les fonctionnalités de ciblage des réseaux sociaux comme LinkedIn pour identifier et attirer des clients potentiels. Vous pouvez également alimenter votre fichier de prospection en mettant en place une campagne d'emailing.
N'ignorez pas les méthodes traditionnelles.
Si le numérique peut vous aider à prospecter efficacement, vous devez tout de même miser sur certaines méthodes traditionnelles. Les interactions numériques ne peuvent jamais remplacer la richesse d'un échange en face à face, qu'il s'agisse d'une réunion organisée ou d'une rencontre informelle. N'oubliez pas de participer à des salons qui réunissent les principaux acteurs de votre domaine d'activité. Ces rendez-vous regorgent de prospects déjà qualifiés! De même, renseignez-vous sur les événements de réseautage et d'entrepreneuriat dans votre région – vous pourriez y rencontrer votre prochain client. Enfin, ne renoncez pas à la prospection téléphonique. Cette technique ancestrale a encore fait ses preuves, à condition de bien connaître son interlocuteur et de préparer son discours à l'avance.
