5 astuces pour mieux prospecter en B2B

En termes de mise en place d'une stratégie digitale, la prospection B2B est une étape importante. Cette option efficace pour contacter la bonne personne dans le cadre de l'enrichissement de votre portefeuille clients. Dans ce cadre, découvrez quelques astuces pour un meilleur résultat.

1. Regroupement de contacts

Une agence de prospection commerciale a déjà des approches prédéfinies pour une meilleure prospection B2B. Ces processus sont valables quel que soit le secteur. Réunir les contacts de tous les clients potentiels est la base d'une bonne prospection. Les prospects qualifiés constituent la base d'une vente concrète, d'où l'importance de tout collecter depuis les disques durs, les réseaux sociaux ou les tiroirs de bureau. En effet, 3 à 6 contacts, au minimum, sont nécessaires pour réaliser une vente auprès de nouveaux clients. Le succès de ces démarches réside dans la continuité de l'enquête pour ne pas s'arrêter après 3 enquêtes infructueuses. La constitution d'une bonne base de données, plus fiable, est un moyen pour le vendeur d'avoir une source de clients qui lui servent de groupe à encourager puis à relancer régulièrement (avec de nouveaux arguments). Pour être efficace et optimiser les résultats de prospection, cette base de données centralisée doit être régulièrement enrichie.

2. La mise en place d'un suivi à l'aide des outils appropriés

Pour la centralisation des données, l'utilisation d'outils adéquats est importante. Le vendeur dispose de plusieurs options, dont un logiciel CRM gratuit ou peu coûteux comme NoCRM.io ou Pipedrive. Un CRM adéquat est un outil qui permet une meilleure navigation dans la mémoire commerciale de l'entreprise, tout en ayant accès à des informations qualifiées et actualisées. De plus, en optant pour des connecteurs ou des API, le commercial s'offre des techniques favorisant l'intégration de données aussi pertinentes que structurées et utilisables pour l'optimisation de son objectif. Dans le CRM, aucun détail ne doit être négligé. L'identité personnelle, la fonction et la position dans l'entreprise doivent être signalées sur le prospect, ainsi que les coordonnées pour le contacter (téléphone, email, réseaux sociaux). Concernant l'entreprise, les informations requises sont l'identité du dirigeant, le nom de l'entreprise et les coordonnées complètes (forme juridique, modèle, date de création, SIRET/SIREN). Les données financières et commerciales sont également importantes, pour ne citer que le montant des fonds propres, la facturation et son évolution d'une année sur l'autre, les groupes d'adhésion, ou encore la situation du commerce électronique. Toutes ces informations contribuent à l'automatisation des processus métier et au suivi de l'activité.

3. Suivi des prospects et clients

Parmi les bonnes attitudes à adopter figure surtout la prospection téléphonique dans le cadre d'une activité B2B. Ce formulaire est efficace pour contacter directement les futurs clients, maintenir les contacts. Cette option vous permet également de suivre votre périmètre de prospection, afin d'optimiser l'opportunité commerciale. Un planning d'alerte doit être réalisé en fonction des critères et des événements pouvant influencer la décision (embauche ou nomination). Le suivi des clients et prospects vous permet de fixer vos objectifs pour mieux cerner l'objectif de votre projet. De la même manière, cette initiative fournit des informations précises sur l'évolution du marché, dans la mesure où l'envoi d'e- mails via des alertes électroniques est également adopté en cas de détection d'un signal commercial. Reste au commercial à être proactif et à contacter rapidement le prospect, afin d'avoir une longueur d'avance sur la concurrence.

4. Recueil des besoins des futurs clients

Dans le cadre d'une meilleure prospection B2B, la réactivité est cruciale. En pratique, l'intéressé ne doit jamais attendre pour traiter les leads entrants, de préférence dans les minutes qui suivent leur réception. Une fois en communication avec des clients potentiels, l'écoute est importante pour mieux les découvrir, gagner leur confiance et surtout comprendre leurs besoins. En effet, l'écoute active est la meilleure arme pour transformer un prospect en client pour un marketeur B2B.

5. Vente sociale

Le social selling est un autre moyen de mieux faire avancer la prospection B2B. Cette technique consiste à utiliser les réseaux et les médias sociaux comme outil de vente. Cela doit se faire avec des actions régulières, en étant ponctuel. Dès lors, l'envoi d'un email à tous les contacts aux moments clés, apportant une valeur ajoutée, est primordial. Chaque email doit mentionner le motif du message. De plus, le vendeur doit également proposer une option de désinscription pour les clients et contacts potentiels. Cette action implique la synchronisation des comptes de réseaux sociaux, des blogs et des sites des entreprises, ainsi que la retransmission d'informations sur les plateformes.

Laisser un commentaire

Votre adresse e-mail ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *